原標(biāo)題：加盟商虧損、官媒點(diǎn)名，錢大媽究竟在做“菜籃子生意”還是“割韭菜工程”？

錢大媽高速擴(kuò)張向左，加盟商虧損叫苦向右，熱鬧非凡的社區(qū)生鮮賽道近段時(shí)間又多了一位“自相矛盾”的玩家。

從21家門店到現(xiàn)如今的超3000家規(guī)模，錢大媽可謂是“成也加盟”，但隨著門店虧損相繼暴雷，錢大媽在失去不少加盟商信任的同時(shí)，還被官媒公開(kāi)點(diǎn)名，差點(diǎn)“敗也加盟”。

加盟商虧損內(nèi)幕被曝光，錢大媽割加盟商“韭菜”？

不久前剛被傳出最快于年底IPO的錢大媽，背負(fù)著多家資方的期許，卻在“負(fù)重前行”的路上被加盟制給“絆了一跤”。

9月1日，央視財(cái)經(jīng)曝光了錢大媽加盟商虧損內(nèi)幕，報(bào)道顯示，作為社區(qū)生鮮類超市之一，“錢大媽”經(jīng)常采取定時(shí)打5折，每天19點(diǎn)以后繼續(xù)打折，從九折到一折，甚至還有“免費(fèi)送全場(chǎng)”的促銷方式來(lái)吸引人氣。

在這種“激進(jìn)”的折扣模式下，錢大媽的確收獲了一波客流，但與此同時(shí)，也直接導(dǎo)致了一些加盟店的虧損。據(jù)了解，在享受過(guò)折扣優(yōu)惠的情況下，有消費(fèi)者養(yǎng)成了特意等到打折時(shí)間來(lái)光顧的習(xí)慣，導(dǎo)致門店菜賣得越多，虧損就越大。

而這一問(wèn)題的存在并未阻止錢大媽的擴(kuò)張進(jìn)程，反而使嘗到客流量增長(zhǎng)甜頭的錢大媽加速“跑馬圈地”。

據(jù)了解，2012年4月，錢大媽最早在東莞長(zhǎng)安開(kāi)出了第一家豬肉專賣店，并于次年4月嘗試社區(qū)生鮮模式，開(kāi)出第一家標(biāo)準(zhǔn)社區(qū)門店-福田口岸店。如果說(shuō)前期的開(kāi)店都屬于小打小鬧般的摸索，那么2014年，錢大媽便是迎來(lái)真正意義上的轉(zhuǎn)折點(diǎn)：官方資料顯示，當(dāng)年12月，錢大媽龍口西店開(kāi)業(yè)，啟動(dòng)“社區(qū)化”招商加盟連鎖戰(zhàn)略，品牌擴(kuò)張正式啟航。

在加盟模式的推動(dòng)下，錢大媽花了4年時(shí)間實(shí)現(xiàn)了第一個(gè)“千店”。據(jù)了解，2018年9月21日，錢大媽迎來(lái)第一千家門店的隆重開(kāi)業(yè)，也是在這一年，公司相繼完成B、C兩輪融資。

通過(guò)收取加盟費(fèi)賺的盆滿缽滿的錢大媽，在資方的助力之下，此后更是緊鑼密鼓開(kāi)展著加盟工作。根據(jù)官網(wǎng)信息，錢大媽解鎖第二個(gè)“千店”僅花費(fèi)2年時(shí)間，完成第三個(gè)“千店”更是只間隔了半年多。

然而，激進(jìn)的折扣方式與高速的拓店節(jié)奏之間，矛盾叢生。加盟商利潤(rùn)被壓縮，虧損擴(kuò)大、苦不堪言；品牌方持續(xù)授權(quán)，以高流量、多保障等優(yōu)勢(shì)吸引著更多的加盟商進(jìn)入。如此，周而復(fù)始、惡性循環(huán)。

據(jù)央視財(cái)經(jīng)報(bào)道，有加盟商反映，從經(jīng)營(yíng)第一天開(kāi)始，進(jìn)多少貨、賣什么價(jià)并不由經(jīng)營(yíng)方選擇，而是受“錢大媽”品牌方的控制，如銷售價(jià)格只被允許下調(diào)，如果不遵守價(jià)格管理，則會(huì)被罰款甚至停貨。這一背景之下，有加盟商僅僅經(jīng)營(yíng)一年時(shí)間，虧損便達(dá)到了30-40萬(wàn)，直至關(guān)店。對(duì)此，有消費(fèi)者感慨：“跑馬圈地割韭菜，一波倒了一波起。”

針對(duì)外界質(zhì)疑，“錢大媽”于9月2日凌晨通過(guò)官方渠道回應(yīng)表示，“加盟商經(jīng)營(yíng)不善”并非普遍現(xiàn)象，同時(shí)，關(guān)于門店的“每晚打折”活動(dòng)，主要是因?yàn)檑`行“日清”模式，而非營(yíng)銷噱頭。

不過(guò)，網(wǎng)友對(duì)于上述回應(yīng)似乎并不認(rèn)可，有人指出，或許“錢大媽”的策略是先大肆賺上一波加盟費(fèi)，等賺夠了卷錢走人，本身就不是以樹立品牌為目的，這類情況如果不加以整治，很可能下一個(gè)“張大媽”、“李大媽”還會(huì)相繼冒來(lái)繼續(xù)忽悠加盟商。

社區(qū)生鮮賽道競(jìng)爭(zhēng)加劇，錢大媽依賴加盟收入或難以為繼

事實(shí)上，錢大媽被曝出加盟商虧損問(wèn)題之前，也曾是眾多資方眼中的香餑餑。在大部分人看來(lái)，錢大媽選擇了一條熱鬧的賽道，且成功打出差異化，一舉成為該領(lǐng)域獨(dú)角獸。

中國(guó)食品行業(yè)分析師朱丹蓬在接受藍(lán)鯨財(cái)經(jīng)記者采訪時(shí)表示，錢大媽在創(chuàng)立初期便意識(shí)到行業(yè)痛點(diǎn)所在，提出“不賣隔夜肉”的經(jīng)營(yíng)理念，直擊消費(fèi)者的心智，從而為自己找到了一個(gè)可持續(xù)性的噱頭。同時(shí)，公司實(shí)行的“日清”模式也幫助實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存，做到輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，建立了自身競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

在上述優(yōu)勢(shì)的加持下，錢大媽曾于不久前被傳出已完成IPO前一輪融資，投后估值約250億元，預(yù)計(jì)最早于2021年底上市。雖然該消息被官方否認(rèn)，但仍然可以看出資方對(duì)于錢大媽的認(rèn)可。

然而，這樣一家看似道路無(wú)限光明的社區(qū)生鮮企業(yè)，為何會(huì)讓選擇它的加盟商們大量虧損，后悔不已呢？

錢大媽官方給出的回復(fù)是：“加盟商經(jīng)營(yíng)不善”并非普遍現(xiàn)象。對(duì)于一家新開(kāi)的門店，前面3-6個(gè)月通常稱為“爬坡期”，期間公司與加盟商共同培育市場(chǎng)，并為每個(gè)門店提供幾萬(wàn)到十幾萬(wàn)不等的幫扶；從近期數(shù)據(jù)來(lái)看，度過(guò)爬坡期的門店，華南區(qū)盈利率超過(guò)90%，其他區(qū)域超過(guò)80%。

對(duì)此，艾媒集團(tuán)CEO兼首席分析師張毅表示，3-6個(gè)月的爬坡期理論屬于比較正常的時(shí)間點(diǎn)，華南地區(qū)90%盈利率以及其他地區(qū)超80%的盈利率也屬于非常好看的數(shù)據(jù)，但前提是給到的數(shù)據(jù)足夠真實(shí)。

同時(shí)，他也指出，相比于爬坡期，錢大媽加盟商虧損的關(guān)鍵問(wèn)題在于競(jìng)爭(zhēng)：“如今，社區(qū)生鮮競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化，基本上每一家錢大媽門店附近都存在著其他的競(jìng)品，消費(fèi)者有著多種選擇，在這樣一個(gè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的情況下，錢大媽虧損也不足為奇?！?/p>

其實(shí)，對(duì)于處在燒錢競(jìng)爭(zhēng)階段的社區(qū)生鮮賽道來(lái)說(shuō)，虧損并不可怕，畢竟，無(wú)論是手握巨資的平臺(tái)巨頭，還是率先跑入資本市場(chǎng)的叮咚買菜、每日優(yōu)鮮等，都無(wú)一幸免。但對(duì)于錢大媽來(lái)說(shuō)，之所以虧損會(huì)激起市場(chǎng)如此大反應(yīng)，與其為了擴(kuò)張不惜犧牲加盟商利益的操作有關(guān)。業(yè)內(nèi)人士如是說(shuō)。

朱丹蓬指出，錢大媽在推進(jìn)加盟的過(guò)程中，將經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)全都轉(zhuǎn)嫁到加盟商身上，而自己則是從加盟費(fèi)上獲取盈利點(diǎn)。如此，在急于賺大錢的“資本思維”下，錢大媽的“賣菜”模式似乎已經(jīng)變味。

在香頌資本執(zhí)行董事沈萌看來(lái)，折扣賣菜模式并不違反任何市場(chǎng)秩序的法律法規(guī)，加盟商也有加盟或解約的自由，如果加盟商不認(rèn)同這樣的方式可以選擇不與對(duì)方合作，而如果看重其導(dǎo)流作用，那么就應(yīng)該接受模式的要求。

同時(shí)，他也直言，對(duì)于錢大媽來(lái)說(shuō)，折扣賣菜已經(jīng)不可能獲利，只有通過(guò)收取加盟費(fèi)的方式實(shí)現(xiàn)收入成長(zhǎng)。不過(guò)，將收益完全轉(zhuǎn)嫁到加盟商會(huì)造成加盟商經(jīng)營(yíng)的巨大負(fù)擔(dān)，而這樣進(jìn)行折扣的方式，也無(wú)法保證產(chǎn)業(yè)鏈上的各方都有共贏的機(jī)會(huì)，所以不可持續(xù)，不能用這樣殺雞取卵的方式。

值得注意的是，上述“錢大媽的困境”只是所處賽道的一個(gè)縮影，其實(shí)，放眼整個(gè)社區(qū)生鮮行業(yè)，面臨的形勢(shì)已是十分嚴(yán)峻。

張毅表示，一方面，菜籃子工程實(shí)實(shí)在在觸動(dòng)著每一位中國(guó)老百姓，與民生利益緊密相關(guān)，不容得惡性競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)擾亂行為，因此將來(lái)一定是處在嚴(yán)格監(jiān)管和約束之中；另一方面，這個(gè)賽道承擔(dān)著民生生計(jì)相關(guān)工作，需要看的不僅僅是商業(yè)模式，還有社會(huì)責(zé)任，以及對(duì)于國(guó)內(nèi)整個(gè)生活消費(fèi)品質(zhì)是否能有提升作用等等，因而相關(guān)企業(yè)注定不會(huì)輕松，且該賽道屬于民生工程，出于對(duì)國(guó)內(nèi)民生的基本保障，賽道內(nèi)的企業(yè)基本不可能賺大錢，而且在經(jīng)營(yíng)上還需更加謹(jǐn)慎。

在這一背景下，未來(lái)錢大媽IPO進(jìn)程或許并不會(huì)一帆風(fēng)順，具體來(lái)看有幾個(gè)不利方面：第一從行業(yè)榜樣的參考來(lái)看，叮咚買菜、每日優(yōu)鮮這類上市企業(yè)經(jīng)營(yíng)總體還處于財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)持續(xù)惡化的階段，且市值表現(xiàn)也較為糟糕，這樣一來(lái)，對(duì)于投資者來(lái)說(shuō)，同類型的錢大媽是否能脫離這些問(wèn)題還是未知；第二是從競(jìng)爭(zhēng)來(lái)看，在美團(tuán)、阿里、京東、拼多多等巨頭的夾擊下，錢大媽可以說(shuō)是夾縫求生，在沒(méi)有足夠資金和資源去比拼的情況下，實(shí)現(xiàn)突圍的概率也是未知；第三從加盟商的信任度來(lái)看，從各大輿情監(jiān)測(cè)情況來(lái)看，錢大媽的負(fù)面輿論不少，這其中尤以加盟商虧損為多，未來(lái)，錢大媽若要融資上市，加盟商盈利這道難題必須要解決，但從央視曝光的加盟商慘狀以及業(yè)內(nèi)人士觀點(diǎn)來(lái)看，要解決這個(gè)問(wèn)題恐非易事。

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