突破金融服務邊界，打造六大辦公室服務

文 | 周公子

【資料圖】

提到家族傳承，多數(shù)人會想起財富延續(xù)如何打破三代魔咒，這其實是窄化了家族傳承需求的片面認知。大多數(shù)中國企業(yè)家都是“新富一代”，他們需要的家族傳承，遠不僅是財富服務——財富資本、健康資本、人才資本、社會資源資本、家族關系資本、企業(yè)成長資本，“六大資本管理”一個都不能少。

顯而易見，如果一個企業(yè)家要讓孩子們接班，至少要花二十年甚至更長的時間做圍繞“人、家、企”的各類系統(tǒng)規(guī)劃，這些規(guī)劃考驗的不僅是財富管理，而是具備前瞻性和預見性的系統(tǒng)傳承服務能力。

正是這些多維需求，對國內私行提出了前所未有的挑戰(zhàn)：對于成熟又不斷成長的高凈值客群而言，財富服務只是標配，他們更需要能滿足家族傳承各類需求的“守門人”，即“家族辦公室”。

而每每提到“家辦”，都會被拿來與海外模式進行比較。不否認國際市場的先進性，但即便是國際“家辦”也無統(tǒng)一管理、決策或組織架構標準，各有特色。

因此，站在國內財富人群代際傳承需求大增的時代交叉點，專業(yè)的“家族辦公室”更應站在客戶視角，構建更貼合國內市場需求，也更差異化的傳承服務體系。

平安私人銀行的家族辦公室（下簡稱“平安家辦”），又一次站在了與時代同頻的潮頭，打破僅注重金融服務的邊界，及時升級家辦傳承服務體系：圍繞六大資本管理鍛造“六大辦公室服務”架構，在重視金融及非金融服務的同時，也強調家族精神傳承與社會價值體現(xiàn)，力求家族事務安排定制化、個性化，引領國內“家辦”傳承服務體系構建。

Part 1

“六大辦公室服務”傳承體系已成型

放眼業(yè)內，財富管理已是私行服務的標配，但對標國際“家辦”，把各類“金融及非金融需求”都形成體系化服務的卻少見。尤其是，平安私人銀行還把“六大辦公室服務”體系構建都放在了“戰(zhàn)略級”高度。

據(jù)悉，涵蓋六大細分領域的傳承服務體系分別為：財富管理辦公室、健康管理辦公室、代際成長辦公室、慈善規(guī)劃辦公室、法稅籌劃辦公室、企業(yè)智庫辦公室。

劃重點，六大服務體系恰好全面覆蓋了當下高凈值客群全生命周期的重點需求——從財富管理，到非金融事務安排，再到家族精神傳承和社會價值延續(xù)，都緊貼客戶視角。如果說，財富管理服務只是“標配”，那么六大服務體系則是全面解決四大維度“剛需”。

不得不說，平安私人銀行對高凈值客群的需求變遷與擴容的洞察異常靈敏。

首先，財富管理服務雖然常見，但有能力為客戶打通個人、家族、企業(yè)賬戶做靈活組合設計的私行并不多：

對高凈值客群而言，金融賬戶的設計非常重要，除了日常生活場景，還要考慮信托賬戶搭建、投資組合管理，甚至還要裝入保單、股權、稅務設計等考量，要為客戶提供一個既靈活又能滿足個性化需求的賬戶并非易事，也是平安私人銀行專業(yè)能力的體現(xiàn)。

其二，眼下企業(yè)家們普遍關注的“代際成長”、“健康管理”、“法稅籌劃”、“企業(yè)智庫”等融合了“金融和非金融”的各類需求，相關碎片化服務常見，但細分條線并形成體系化服務的卻少見：

這不僅挑戰(zhàn)銀行的底層賬戶設計能力，更挑戰(zhàn)銀行突破金融服務邊界，整理、統(tǒng)籌內外優(yōu)勢資源的能力。而這恰好是平安私人銀行的優(yōu)勢之一，以近年來非常圈粉的康養(yǎng)服務為例，平安私人銀行借力平安集團大健康生態(tài)圈形成獨特競爭優(yōu)勢，為客戶解決了不少高端醫(yī)療、雙親養(yǎng)老需求。

其三，從企業(yè)家們多數(shù)為“創(chuàng)一代”的視角出發(fā)，洞察其財富延續(xù)之上更高維度的需求，即家族精神和文化延續(xù)：

對標國際家辦，平安家辦的“代際成長辦公室”不僅關注二代、三代成長，也關注代際成長與企業(yè)管理接軌。此外，家族憲章等服務，也從更高維度幫助客戶完成家族精神和文化的“永續(xù)”。

其四，重視企業(yè)家們社會價值的延伸，并將其打造為平臺化、系統(tǒng)化服務：

要知道“慈善規(guī)劃”在海外家辦的體系劃分中，更多是放在財富管理項下，但平安家辦結合國內企業(yè)家對慈善格外重視的特點，把“慈善規(guī)劃”也拎了出來，形成“慈善規(guī)劃辦公室”，助力企業(yè)家們弘揚“家國精神”，傳遞社會價值。

不難發(fā)現(xiàn)，對標國際家辦的同時，“平安家族辦公室”更懂因地制宜，不僅結合時代特點，也結合本土企業(yè)家需求特點，致力于構建差異化的“六大辦公室服務”體系，靈活響應企業(yè)家們“財富、非金融、家族精神和社會價值”四大維度相關的重點需求，堪當企業(yè)及其家族的“守門人”。

Part 2

引領家族傳承服務體系構建的“守門人”

“金融服務的內涵遠比我們日常認為的廣泛?！痹谄桨菜饺算y行家族辦公室負責人看來，金融作為一個底層賬戶，是支撐客戶對生活事務、企業(yè)發(fā)展、家族傳承的工具，而非目的。

只有真正尊重客戶需求，從客戶視角出發(fā)，才能發(fā)現(xiàn)金融與客戶全生命周期更深層次的連接，才能打破金融服務的邊界。

剖析高凈值客群的四大維度需求則不難發(fā)現(xiàn)，是層層遞進的：從財富服務、到非金融需求、再到家族精神和社會價值。

拆解平安家辦匹配這些需求的服務體系構建，也是層層遞進的：

一層，業(yè)務鏈條和金融賬戶打通?！叭?、家、企”金融賬戶的打通、組合背后，不僅需要銀證聯(lián)動、公私聯(lián)動，還需要私行、投行聯(lián)動。得益于綜合金融集團優(yōu)勢，平安銀行、平安信托、平安證券等能強力協(xié)同，從金融賬戶設計、信托機制搭建、投資組合管理、特殊需求處理（裝入保單等情況），平安家辦都能靈活解決客戶痛點。

二層，內外資源鏈接，并形成服務體系。要解決代際成長、健康管理、慈善規(guī)劃等非金融需求，就要聯(lián)動平安集團內外部的各種資源。正如上所言，涉及非金融需求的碎片化服務常見，但把這些服務都形成“體系化”的家辦，卻少見。

三層，在體系化服務之上，服務團隊到位，形成“1+1+N”服務模式。所謂“1+1+N”，即為客戶配置1位專屬分行私人銀行家，1位總行頂級私行綜合顧問，N位覆蓋各領域的專家顧問，以總行更強聯(lián)動、團隊化的方式提供專屬服務。

至此，平安私人銀行通過“專業(yè)服務+資源鏈接+隨身陪伴”的組合，重塑傳承服務體系，也正因為戰(zhàn)略上、機制上的高度重視，平安家辦的“六大辦公室服務”體系才能層層落地，才能成為引領行業(yè)的新標桿。

高凈值客群需要的家族“守門人”，遠不止于財富服務，而是得十八般武藝樣樣精通。平安家辦響應客戶需求時，之所以能做到靈活又個性化，背后都離不開其高度提煉的“六大辦公室”傳承服務體系。

截至目前，平安家族傳承業(yè)務已為近2.5萬個客戶提供服務，這背后就是保障2.5萬個家庭的穩(wěn)健傳承，而平安保險金信托業(yè)務設立規(guī)模已近1500億元。

—THE END—

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